35 años en el mercado. 800 clientes: Algunas pautas para llamar al éxito.

“Sólo 2 de cada 10 empresas superan el primer año de actividad y sólo 1 de cada 10 llega al tercero. Perdurar en el tiempo con éxito, acompañar a sus clientes durante décadas, puede parecer todo un reto en el mercado español pero seguir algunas pautas para el exito y unos valores agilizan su consecución. Sin pretender ser exhaustivos, apoyándonos en el ejemplo de Grupo ATISA, veremos algunos factores que facilitan el éxito empresarial.”

Hoy en día no resulta tan frecuente ver en España empresas de origen nacional que, como Grupo ATISA, han logrado a lo largo de más tres décadas asegurar un crecimiento continuo manteniendo un alto nivel de calidad hacia sus clientes y un gran compromiso por parte de sus empleados.

Este artículo no pretende presentar una lista exhaustiva, en caso de que existiera, de los secretos que hacen posible que una empresa de reciente creación perdure en el tiempo. Sólo pretende compartir algunos ejemplos que han permitido a una empresa como Grupo ATISA, seguir contando a lo largo de los años de la confianza de un creciente número de clientes.

Estos factores se pueden segmentar en tres momentos claves de la vida de una empresa:

  • Sus inicios
  • Su fase de consolidación
  • Su fase de madurez

 

Los inicios

En el momento de la creación de la actividad, resulta importante tener claro el modelo de negocio en el momento y lugar en el cual va a competir la empresa:

  • La idea inicial debe estar siempre orientada al cliente. Debe resolver algún problema o necesidad del mercado enfocando una solución mejor que las posibles ofertas existentes (en valor y/o coste). Durante los 80 en España, muchos negocios se estaban creando como resultado del acercamiento del país a Europa (culminando con la incorporación a la CEE en 1986) y del crecimiento de la demanda interna. Eso generó un mercado en expansión para servicios de asesoramiento a empresas y externalización de procesos donde se posicionó Grupo ATISA con una clara apuesta por la calidad, cercanía al cliente y la tecnología.
  • El modelo de negocio debe ser claro, así como los costes, ingresos y financiación necesaria para llevarlo a cabo. (30% de los negocios cierran por falta de financiación).
  • El foco, pasión y complementariedad de los socios es el alma de la empresa. Los 4 socios fundadores de Grupo ATISA fueron un modelo en este sentido con unos valores muy claros y predicando siempre con el ejemplo. (Recordamos que cerca de un 20% de las empresas que desaparecen se debe a la falta de entendimiento entre los socios).
  • La captación de los primeros clientes, la capacidad de ejecución y, por lo tanto, la calidad del servicio proporcionado son claves, ya que estos clientes serán las futuras referencias y el escaparate de la empresa. Ser siempre claro y transparente con el cliente asegura la confianza imprescindible para cualquier negocio.

 

Consolidación

Una vez iniciada la actividad, resulta necesario gestionar el crecimiento.

  • Un crecimiento progresivo y continuo facilita mantener el control y no perder la esencia de la empresa que en el caso de Grupo ATISA es su foco en la Calidad del servicio. (Evita el riesgo de “morir de éxito”).
  • Una inversión racional y una buena gestión financiera, especialmente del flujo de caja, agiliza la innovación continua (ofertas, procesos, tecnología) sin perder el control del negocio.
  • Resulta fundamental estar siempre a la escucha de los clientes, del mercado y de los cambios legales para hacer evolucionar las ofertas sin perder foco, tal y como hizo Grupo ATISA con los servicios de Pre-jubilaciones, de Seguros a empresas, de Planificación de Turnos, de Contact-Center de Empleados o de Legal Compliance por ejemplo.
  • Contratar empleados que compartan los valores y la filosofía de servicio de la empresa por un lado, y que puedan aportar ideas nuevas por otro lado, representa un gran activo para competir en calidad y seguir avanzando.
  • Apoyarse en partners complementarios y de confianza con una relación de total transparencia es un catalizador importante para:
    • Potenciar la visión del mercado
    • Completar las ofertas al cliente
    • Difundir el mensaje de valor de la empresa

 

Madurez para llegar al éxito

Con los años, la empresa gana experiencia que pone al servicio de sus clientes, pero debe conservar la inquietud de sus primeros tiempos y siempre mirar hacia el presente y el futuro.

  • Para una empresa familiar como Grupo ATISA, preparar el relevo generacional con antelación fue una apuesta clave conjuntamente con refuerzos externos para aportar una nueva perspectiva.
  • Permanecer a la escucha de los Clientes para conservarles siempre en el centro del modelo de la empresa e impulsar procesos de evolución permanente permite seguir la evolución del mercado sin perder los fundamentos del negocio. (Un departamento propio de I+D+i proporciona a Grupo ATISA una gran autonomía en este sentido).
  • Comunicar la oferta de valor de la empresa a través de acciones de Marketing recurrentes (en el caso de Grupo ATISA: eventos informativos, publicidad en la Web y prensa, publicación periódica como el BAE) asegura mantener una comunicación fluida con el mercado. (Es necesario saber pero también hacerlo saber).
  • Escuchar, comunicar e involucrar a los empleados en el éxito de la empresa para potenciar su compromiso facilita exigir el mejor desempeño proporcionando el apoyo adecuado a través de programas de formación y de trabajo en equipo. Este respeto del empleado proporciona a Grupo ATISA un nivel de rotación muy bajo, poco frecuente en el sector y fundamental para asegurar la calidad del servicio.

En resumen, vemos que determinadas pautas, una total orientación al cliente, un gran respeto por sus empleados, una ética y unos valores muy claros (Pasión, Profesionalidad, Proactividad y Personalización en el caso de Grupo ATISA) son elementos que facilitan la longevidad y el éxito de las empresas.

 

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